マーケティングとは一言でいうと、ものを売るための仕組みづくりです。ただ自分が作りたいものを作ってたくさん生産したとしても、それが売れる可能性はかなり低いでしょう。そこでものを売るために、世の中の需要を調べたり、広告を出すなど消費者が「商品を買いたい」と思うように誘導したりする活動がマーケティングにあたります。
マーケティングにおける考え方や手法は多種多様で、取り扱う商品によって適切なものを選ぶことが大切です。そこで本記事では、マーケティングの基礎や始め方について初心者でもわかりやすく解説します。
2014年 大学在学中にソフトウェア開発企業を設立
2016年 新卒でリクルートに入社 SUUMOの開発担当
2017年 開発会社Jiteraを設立
開発AIエージェント「JITERA」を開発
2024年 「Forbes 30 Under 30 Asia 2024」に選出
マーケティングの基本
まずマーケティングとはどんなものであり、どうしてマーケティングが必要とされているのでしょうか。
まずはマーケティングの定義や重要性、マーケターの仕事内容を確認し、マーケティングの現場ではどんなことが行われているのか、解説していきます。
マーケティングの定義
公益社団法人日本マーケティング協会はマーケティングを以下のように定義しています。
マーケティングとは、顧客や社会と共に価値を創造し、その価値を広く浸透させることによって、ステークホルダーとの関係性を醸成し、より豊かで持続可能な社会を実現するための構想でありプロセスである（引用元：公益社団法人日本マーケティング協会）。
元々マーケティングはものを売るための取り組みのことを指していました。ただ、現代においてマーケティングの考え方は企業がものを売ることだけでなくNPOや学校など利益を目的としない団体の取り組みを広く知ってもらう手段としても利用されています。
また、デジタルマーケティングが普及したことで、ただ企業や個人が消費者に対して有益な情報を発信するだけでなく、消費者が企業に対して有益なデータを提供し、ともに価値を想像する関係性へと変化しています。
加えて現代ではただ消費者にとってメリットのある商品を開発するだけでなく、地球環境への影響にも配慮した製品を作ることが求められています。
日本マーケティング協会のマーケティング定義は定期的に更新されています。
2024年に入り、新しい理事長を迎えたタイミングで上記の項目を盛り込んだ定義へと刷新されました。
マーケターの仕事内容
マーケターの仕事内容は以下の通りです。
- 調査/分析
- 営業・広告の企画
- 広告運用
企業や取り扱う商品の特徴によってマーケターの立ち位置は変わりますが、主な仕事内容は上記の3つです。
まず商品を売るにあたって、何も考えずに売りたいものを売ると失敗してしまいます。
そこで、これから開発したいと思っている商品はどんな層に届けたいのかを洗い出し、その層はどんなものを必要としているのか、同じ層をターゲットとしている競合はどんな商品を開発しているのかなど調査を行います。
そして調査の結果をもとに分析を行い、どんな手段で商品を届けるのがベストなのかを考えるのもマーケターの仕事です。
例えば若い人はSNSを活用する人が多いので、SNSでの広告に力を入れる、逆に年齢が高めの層はアナログ広告に力を入れるなど、ターゲットによって適切なマーケティングの手段は変わります。
そのため、マーケターは営業や広告の企画を行います。
広告の運用もマーケターの仕事です。
実際に自社が出した広告が売上に対してどれだけの効果をもたらしているのかを測定し、改善すべき点は改善していきます。
特にWeb広告はアクセス数など目に見えるデータを得やすいことから、長期にわたってPDCAを回して運用するケースが多いです。
マーケティングの重要性
ものやサービスを売ることにおいて、マーケティングは欠かせないものです。開発した商品をしれっと陳列棚に置いても、何も広告を打たなかった場合、その商品がどんなものなのかわからないので、大半の人は他の商品に目移りしてしまうでしょう。
そこでマーケティングではターゲットとする層に向けて広告を出すことで、ターゲットに商品の魅力を伝え、購入・利用を促します。
また、マーケティングにおいて特に調査や分析は重要な役割を果たしています。かつては企業そのものの数が少なく、商品を作れば売れる時代でした。
しかし時が経ち、現代ではたくさんの企業が誕生したことで、どの分野においても競合がいるのが当たり前です。そのため、ものを売るにあたっては不特定多数ではなく、できるだけターゲットを狭く絞って商品を必要としている層に情報を届けることが重要とされています。
そこで商品を必要としている層の情報を集めて洗い出すためにもマーケティングが必須です。したがって、ものを売ることとマーケティングは切っても切れない関係と言えます。
マーケティングの四大要素：4P
マーケティングの基礎となるのが以下の4点です。
- Product
- Price
- Place
- Promotion
マーケティングではPから始まる4つの項目をまとめて「4P」と呼び、企業は商品を売るにあたって4Pを組み合わせたマーケティングを行います。この4Pは1960年にE.J.マッカーシーが提唱したフレームワークであり、売り手目線での分析に用いられます。それでは、4Pの項目一つひとつがどんな役割を持つのか見ていきましょう。
製品（Product）とは？
製品においては、どんな商品を開発するかを決めます。製品開発では、まず自社がどんな商品を取り扱っているか、その商品のメインユーザーはどんな層かなどを洗い出します。そしてブランドのイメージなどに基づいて、ユーザーが欲している製品を開発していきます。
この段階で重要なのは市場における自社の立ち位置をよく分析することです。基本的には競合がたくさんいる状況で製品を開発しなければならないので、これまで販売してきた製品の特徴などから自社の立ち位置を判断してユーザーのニーズを洗い出します。
基本的に製品開発は自社の強みと世の中の需要のバランスを考えて行うものです。自社の強みを活かした製品を作っていても、世の中の需要が無いということも少なくありません。この場合は無理に製品を販売するのではなく、別の製品開発に切り替えるのが一般的です。
ちなみにここで検討するのは製品そのものだけではありません。製品に加えてパッケージのデザインやサービスの品質などについても検討します。
価格（Price）とは？
Priceではこれから売り出そうとしている商品の価格をいくらにするかどうかを決めます。マーケティングではまず誰に商品を売りたいか考えることから始めます。そこでまずは競合他社の類似商品を洗い出し、各商品のターゲットと価格相場を確認します。
そしてこの情報をもとに、自社が商品を届けたい層に合わせた価格を設定します。例えば中高生をターゲットにしたい商品ならお小遣いで買えるような価格に、大人が自分へのご褒美に買うような商品なら高級志向で少し高めの価格になどのように決めましょう。また、商品の価格を決めるにあたってはただ安ければ良いというわけではありません。
原価や販売にかかる費用も加味し、着実に利益を出せるような価格を設定する必要があります。価格設定においてはこのように売り手の経済状況と自社の利益率のバランスを考えた設定が重要です。
場所（Place）とは？
Placeではどのように商品を流通させ、どこで商品を売るかを決めます。商品はとりあえず置けば売れるというわけではありません。例えばコスメでもお手頃な価格帯のものならドラッグストアやコンビニなど手軽に入手できる場所、高級志向のものならデパートの店舗のように、商品の特徴によって売られている場所が異なるでしょう。
またインターネットが普及した現代では、実店舗だけでなくECも検討するケースが多いです。ただ必ずしもECが良いというわけではなく、場合によっては実店舗を選んだ方が良いケースもあります。
例えばCDやゲームなどはある程度事前に内容がわかるので、ECで購入する人もたくさんいるでしょう。それに対して、洋服など実際に着用して使うものや、バイクなどの高級品は、実物を見てから購入したい人が多く、実店舗での販売が適していると言えます。このようにマーケティングでは商品やターゲットの特性を考えて販路を決定します。
プロモーション（Promotion）とは？
商品を作っても消費者に知ってもらえなければ売れません。そこでプロモーションでは、商品やサービスがどんなものなのかに加え、自社の商品やサービスを利用することで消費者がどんなメリットを得られるのかをアピールし、購入やサービスの利用を促します。プロモーションに利用する手段は多種多様です。
これまで利用されてきた、アナログなプロモーション手段には、新聞やポスターなどが挙げられるでしょう。またインターネットが普及した現代では、デジタル広告を用いたマーケティング活動も一般的となっています。プロモーションの手段も商品の特徴によって変えていく必要があるでしょう。
例えば若年層向けの商品ならSNS、自動車など幅広い年齢層をターゲットとした商品ならテレビCMのように使い分けましょう。
デジタルマーケティングとは？
インターネットが普及した現代では、デジタルマーケティングと言って、インターネットをはじめとするデジタル媒体を用いたマーケティングが一般的となっています。
それでは、マーケティングの中でも特にデジタルマーケティングとは何か、解説していきます。
デジタルマーケティングとは何か
デジタルマーケティングとは、インターネットやメール、SNSをはじめとするデジタル媒体を用いたマーケティング活動を言います。インターネット、特にスマートフォンが普及した後は、誰もが手軽に手元にある媒体でいつでもどこでも気になることを調べられるようになりました。
そして、インターネットで欲しいものがあったら口コミを調べたり、自分の目的を叶えてくれるものを探したりすることが当たり前となりました。そこで、特にスマホのメインユーザーである若年層に対するアプローチとして、デジタルマーケティングがよく採用されています。
デジタルマーケティングの何よりのメリットは、情報をリアルタイムで集められることと、ユーザーの年齢や性別などの情報を集めて蓄積できることです。アナログのマーケティングの場合、広告をどれくらいの人が見たか、その広告を見て実際に商品を購入した人がどれくらいかなど測定するのは難しいでしょう。
デジタルマーケティングならこれらのデータをリアルタイムで得られるので、すぐにそれを反映し、スピーディーなマーケティングを実現できます。
デジタルマーケティングのツールと戦略
デジタルマーケティングには様々な手法があり、商品やユーザーの特性に合わせて適切な手法を選ぶ必要があります。それでは、デジタルマーケティングの代表的な手法とそれぞれの手法がどんな場面で使われるのか、見ていきましょう。
ソーシャルメディアマーケティング
ソーシャルメディアとは、WebサイトやSNS、動画サイトなどのインターネットメディアの総称です。そしてソーシャルメディアマーケティングとはこれらの媒体を用いたマーケティングのことを言います。
ただ、日本におけるソーシャルメディアマーケティングは、XやInstagram、FacebookなどのSNSを使ったマーケティングを指すことが多いです。そしてその他のWebサイトを使ったマーケティングはWebマーケティング、動画サイトを用いたマーケティングは動画マーケティングに分類されます。
ソーシャルメディアマーケティングのメリットは、低コストで取り組める点でしょう。特にSNSは拡散力が高く、コストをかけなくても工夫次第で不特定多数の人に情報を届けられます。しかもSNSの情報を参考に商品を購入する人も増えているので、企業目線だけでなくユーザー目線の商品の魅力を広められるのも便利でしょう。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって有益な情報を発信し、潜在顧客と信頼関係を築いて商品の購入やサービスの利用につなげるマーケティング手法を言います。コンテンツマーケティングでは、自社サイトで自社の業種に関連する情報をコラム形式で配信します。
例えば不動産業者なら、部屋の選び方や地域の特徴に関するコラムを自社サイトに掲載していることがよくあるでしょう。そしてそのコラムを通してユーザーとの信頼関係を築くことができれば、そのユーザーが引っ越しで家選びをする際に、使い慣れている自社サイトを使ってくれる可能性が高くなります。
このようにコンテンツマーケティングでは顧客と信頼関係を築き、自社に馴染みを持ってもらうことで将来的に商品を購入してもらうことを目指します。
SEOとSEM
Webマーケティングの成功のカギとなるのがSEOとSEMです。SEOとはSearch Engine Optimization(検索エンジン最適化)、SEMとはSearch Engine Marketing(検索エンジンマーケティング)を意味します。わからないことや調べたいことがあったとき、私たちはGoogleなどの検索エンジンを使って調べるでしょう。そして基本的には上の方に表示されるサイトから順番に確認していきます。
そのため、自社サイトを制作した際にはできるだけ上の方に表示される状態を目指したいでしょう。その際に実施する施策がSEO対策です。また、検索エンジンの一番上の枠などにはPRとして検索ワードに関連するサイトが表示されます。このようなSEO以外も含めた検索エンジンに関連するマーケティング活動をSEMと言います。
BtoBマーケティングとは？
マーケティングには主にBtoBとBtoCに分かれます。それぞれマーケティングの対象が異なり、選ぶ手法やクライアントとのコミュニケーションの取り方も変わってきます。それではマーケティングの中でも特にBtoBマーケティングとはどんなものなのか見ていきましょう。
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い
まずBtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いを簡単に確認していきましょう。
| BtoB | BtoC | |
| 対象 | 企業 | 個人 |
| 商品 | 商品の他に原材料も含まれる | 商品 |
| 金額 | 高額になりやすい | 安価 |
| 価格の決定方法 | 案件ごとに見積もりを出して決める | 販売店が決める |
| 購入までにかかる期間 | 長期 | 短期 |
| 販売方法 | リード育成・獲得 | 集客 |
BtoBはBusiness to Business、BtoCはBusiness to Customerの略称で、それぞれ対企業、対消費者のマーケティングのことを言います。
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングはマーケティング活動を行う対象が異なる分、当然取り組むマーケティング手法も、商品購入までの流れも異なります。
例えばBtoCで買ってもらうものは商品ですが、BtoBでは商品だけでなく商品を作るために必要な原材料も商品に含まれます。
また、BtoCは個人で消費するものなので、購入する商品の数も基本的に1個、多くても数個程度でしょう。
それに対して企業の場合、特に原材料は大量に準備する必要があるので、数百個〜数千個単位の取引が基本なので、購入額も大きくなります。
そしてマーケティングに関してもBtoCはどうやって自社サイトを利用してもらうか集客に力を入れるのに対し、BtoCではどうやって企業と信頼関係を築いて購入を決めてもらうかが重要になります。
このようにBtoBとBtoCではやるべきことが全く異なるので、それぞれの手法をよく理解し、対象に合わせて取り組む必要があります。
BtoBマーケティングの成功要因
まず顧客と信頼関係を築くには担当者の対応の良さと商品に対するカスタマーサポートの充実さが重要です。やはり感じの悪い企業や担当者との取引は避けたいでしょう。
特に企業を相手とした取引の場合、万が一購入した製品にトラブルがあった場合にどのような対応をしてもらえるのかが重視されます。
そしてトラブル対応の窓口となるのは営業などの担当者であり、その担当者の対応時の態度でその企業を信頼するかどうかを決めるでしょう。
そのため、相手からの問い合わせにはできるだけ早く連絡する、営業部門とマーケティング部門で密に連携を取り、情報を共有することでスピーディーに顧客が必要としている情報を提供するなど工夫して顧客からの信頼を獲得しましょう。
リレーションシップの構築
今BtoBマーケティングの手法の中でも注目度が高いのがリレーションシップマーケティングです。リレーションシップマーケティングとは顧客との信頼関係を築き、リピーターになってもらうことを目指すマーケティングを言います。マーケティングでは1:5の法則と言って、新規顧客を獲得するには既存顧客へのマーケティング費用の5倍のお金がかかると言われています。
そのため、利益率を上げるには既存顧客の育成に力を入れるのも一理あるのです。そこでリレーションシップマーケティングでは、既存顧客に関する情報を集め、顧客にとって有益な情報を提示し続けて良い関係を築き、長期的に自社サービスを利用してもらうことを目指します。
ROIの計測
ROIとはReturn On Investmentと言って、日本語では投資利益率と訳されます。BtoBの取引は一度に動く金額がとても大きいです。そのため、顧客獲得・関係維持のためにかけた費用に対して顧客との取引額が小さい状況は避けたいでしょう。そこで投資額に対する利益率を算出し、その数字に基づいてROIを最大化できるように施策を実施していきます。
ちなみにROIの計算方法は以下の通りです。
ROI = ( 利益 – 投資額 ) ÷ 投資コスト
ROIの目安は100％以上が理想とされています。ROIが100％以下だと、投資コストが利益を上回っている状態であり、つまり利益が出ていない状態に当たります。そのため、100％を下回っている場合は撤退も検討した方が良いでしょう。
逆にROIが300％だと費用対効果が良い状態とされています。このような状態の企業とはより良い関係を築くことでさらに利益率アップを目指せるので、より密な連携に力を入れましょう。
マーケティングの始め方
マーケティングを始めるにはまず調査・分析が必要です。調査・分析でこれからのマーケティング活動の方針が決まるので、マーケティングを始めるにはまず調査・分析についてよく知ることが大切です。それでは、マーケティングを始める際にすべきことについて解説します。
マーケティングにおける市場調査
まずマーケティングを実施するうえで欠かせないのが市場調査です。特に競争力のない小さい企業ほど、需要が被っている企業と同じような商品を販売しても簡単に負けてしまうので、ニーズが被らないように分析して製品を開発する必要があります。そこでこれから開発しようとしている製品と似たようなものを開発している競合他社はいるか、類似製品にはどんなものがあるかなどを市場調査で調べます。
そして市場調査で得た情報をもとに、競合の製品とどのように差別化を図るか検討し、製品開発を進めていきます。ちなみに市場調査はマーケティングリサーチとも呼ばれ、数字など目に見えるデータを集める定量調査と、ユーザーの価値観など数値化しにくいデータを集める定性調査の2種類に分けられます。
市場調査ではこの2種類の調査を組み合わせて、参入すべき市場を決定します。
ターゲットオーディエンスの特定
ターゲットオーディエンスとは、自社のブランドに興味を持ちそうな人たちのことを言います。不特定多数の人に商品を売り込むよりも、自社の製品に興味を持っている人やこれから興味を持ちそうな人にターゲットを絞って売り込んだ方が効率よく購入に繋げられるでしょう。
ターゲットオーディエンスは主に人口統計学的属性と心理的属性の2つの要素で構成されます。具体例を挙げると以下の通りです。
| 人口統計学的属性 | 心理的属性 |
| 性別 | 価値観 |
| 年齢 | 興味 |
| 居住地 | 悩み |
| 年収 |
上記のような情報をもとに、ターゲットオーディエンスを固めていきます。ターゲットオーディエンスと似たものにはペルソナが挙げられるでしょう。
ペルソナは実際に存在する人物をイメージしたものを言います。そしてペルソナはターゲットオーディエンスをもとに決められます。
例えばターゲットオーディエンスを首都圏で働く20代女性とするなら、ペルソナは東京都港区に住む26歳のOLのようにより細かく人物像を設定します。
マーケティングにおいてはターゲットオーディエンス・ペルソナを細かく決めることによって実際の購入者層をより細かくイメージし、その人に情報が届くように様々な施策を実施します。
データ分析の重要性
マーケティングではただ情報を集めるだけではなく、その情報を分析してマーケティング活動に反映します。現代ではどの企業もデータ分析に力を入れており、データ分析はマーケティングにおける核になると言えるでしょう。
もちろんそのままのデータから得られる情報もたくさんありますが、分析を行って複数の視点からデータを見ることで、より深いところにあるマーケティングに関するヒントを得られるでしょう。
現代では企業がたくさん登場し、どの業界でも競合がたくさんいるのが当たり前です。そのため、細かく自社の強みや課題を洗い出し、競合との差別化を図らなければいけません。
そこで自社や自社の周辺企業・商品に関する情報を詳しく分析することで、他社製品との差別化を行い、自社にしか作れない製品を生み出せるようになります。
マーケティングのまとめ
マーケティングとはものを売るための仕組みを作ることを言います。マーケティングの方法には種類がたくさんあり、主にポスターや新聞・雑誌広告などのアナログ媒体を用いたアナログマーケティングと、インターネットなどデジタル媒体を用いたデジタルマーケティングに分かれます。
インターネットが普及した現代では、Webマーケティングを中心としたデジタルマーケティングに力を入れる企業が多いです。ただ必ずしもWebマーケティングが適切とは限らないので、顧客の特性に合わせて適切なマーケティング手法を選んでください。
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