【初心者】リード管理とは？おすすめツール4選とポイント7つを解説

リード管理は単なる見込み顧客のリストアップを超えた、企業の成長に不可欠なプロセスです。

効果的なリード管理ができると、見込み顧客の適切な識別や関係構築、最終的な売上につなげられます。

しかし、多くの方が「実際にリード管理をどのように進めればいいのか？」「そもそもリードとは？」と疑問を持っていませんか？

そこで本記事では、リード管理の概要や重要な3つの理由、実際の進め方について解説していきます。

リード管理を効率的にするためのポイントもお伝えするので、中小企業の経営者やマーケティング担当者はぜひ最後までお読みください。

この記事を通して、リード管理の全体像が具体的に理解できるようになります。

リード管理とは？

リード管理とは、企業の見込み顧客を売上につなげるプロセスごとに最適化することです。

リード管理により企業は営業活動をより効率的に展開でき、時間やリソースを最適に活用することができます。

顧客獲得から関係構築、売上転換に至るまでの営業プロセスを効率化する鍵といえるでしょう。

見込み顧客をリードと呼ぶ理由

リード顧客のリードとは、自社の商品やサービスに一定程度の興味を示している見込み顧客のことです。

英語で「Lead」と表記され「先導する」や「きっかけ」などの意味があります。

この中で「きっかけ」が営業プロセスにおける見込み顧客を端的に示しています。

自社が何らかの方法で接触を果たし、興味を持ってもらっている顧客、すなわちリードは、営業プロセスにおいて非常に重要です。

例えば、Web上で名前やメールアドレス、電話番号などを登録したユーザーを指す場合もあります。

顧客との関係構築のスタートであり、積極的なコミュニケーションやアプローチを通じて最終的に受注につながる可能性があります。

適切な管理とフォローアップが将来の売上に直結するため、軽視するわけにはいきません。

商談とリードの違いは？

項目	商談	リード
定義	実際の取引の可能性が存在し、具体的な購入意向を示している顧客	自社の商品やサービスに興味を示しているが、具体的な取引には至っていない潜在的な顧客
プロセス	初期段階	後期段階
顧客の状態	興味・関心が低め	興味・関心が高め

リードと混在しやすい言葉に「商談」があります。どちらも営業プロセスで使用されますが、異なる段階に位置づけられます。

商談は実際の取引の可能性が存在し、具体的な購入意向を示している顧客です。

それに対し、リードは自社の商品やサービスに興味を示しているものの、まだ具体的な取引には至っていない潜在的な顧客のことを指します。

営業プロセスにおいて、リードを獲得した後に商談が始まります。

リード獲得した後に、情報提供などで顧客と信頼関係を築いた後に、商談に進んでいくのが一般的な流れです。

リード獲得から商談へ顧客を教育していくため、リードから商談に発展していきます。

リード管理を進めるための4つの項目分け

リード管理は、以下の項目に分類して進めるのがおすすめです。

リードジェネレーション
リードナーチャリング
リードクオリフィケーション
クロージング

詳細は下記の通り。

リードジェネレーション

リードジェネレーションは、見込み顧客を獲得する初期段階です。

このプロセスでは、オウンドメディアや広告、セミナー・展示会などで、潜在的な顧客情報を収集します。

この段階の目的は、興味を持っている可能性のある多くのリードを集めることです。

ただし、リストをただ作るだけでは十分ではありません。リードが自社の商品やサービスに実際に興味を持っているかどうかが重要です。

上記を判断するには、メールアドレスを登録した後にアンケートを実施するのがおすすめです。

顧客の詳しい情報や悩み、自社に期待することなども確認できるため、リードの定義を十分に果たせるのではないでしょうか？

このステップは、リードを商談に引き上げるための営業プロセスを築くため、非常に大切です。

なお、リードジェネレーションではインバウンドとアウトバウンドで手法が異なります。

インバウンド

インバウンドは顧客自身で企業にアプローチする方法です。

オウンドメディアや広告、テレビCMなどからの問い合わせはインバウンドに分類されます。

顧客が詳しい話しを聞きたいと思っているケースが多いため、提案がしやすく商談につなげやすいです。

商品やサービスによっては、問い合わせの際にそのまま営業して受注できる場合もあります。

＜株式会社Jiteraの場合＞

株式会社Jiteraでは、オウンドメディアを構築しリード獲得を狙っています。

IT系のジャンルで幅広く発信し、認知を取るとともに、最終的に自社事業であるシステム開発への問い合わせにつなげることが目的です。

弊社のように、自社のプロダクトやサービスに自信があり、その価値を提供できる会社にとって、インバウンドマーケティングは非常に有効な手法です。

インバウンドで獲得した見込み客は、すでに自社に興味を持っており、ニーズも明確であるケースが多くあります。

そのため、適切なアプローチを行えば、強引な営業をかけずとも、高い確率で案件の受注が期待できます。

アウトバウンド

アウトバンドは企業から顧客にアプローチする方法です。

他社主催の展示会やセミナーでのフォローアップやダイレクトメール、テレアポなどが含まれます。

企業が主体的にリードを獲得するために、顧客に直接コンタクトを取り、興味を喚起します。

一例として、セミナーや展示会の後にテレアポを実施し、営業のアポイントメントを獲得するのはアウトバンド業務です。

リードナーチャリング

見込み顧客を獲得できたら、次はリードナーチャリングです。

獲得した見込み顧客を育成し、購買意欲を高めるプロセスであり、有益な情報を提供し、リードのニーズに応えていきます。

具体的には、メールマガジンの配信やセミナーや展示会の案内、新商品・サービスの案内などです。

リードに価値ある情報を提供し、興味を維持し、営業担当につなげるために大切な手段です。

リードナーチャリングの成功は、リードが営業担当に引き継がれる準備が整った状態であります。

リードクオリフィケーション

リードジェネレーションとリードナーチャリングの目的は、多くの顧客を囲い込むことです。

しかし、営業担当のリソースによっては、全てをタイムリーに対応できません。

そこで、リードクオリフィケーションと呼ばれるリードの絞り込みを行い、営業効率を高める必要があります。

絞り込む基準を「3ヶ月以内に何かしら接点のある顧客」などに設定して、商談の可能性が高いリードを優先する作業です。

効率的なマーケティング活動ができれば、営業担当もフォローをスムーズにできるようになります。

クロージング

リード管理の最後は、クロージングです。

この段階における成功は、顧客との契約成立を意味し、結果として自社の売上をアップさせます。

一般的に、リードクオリフィケーションでマーケティングから営業部署にリードが引き継ぎされます。

そのため、見込み顧客に関する詳細な提案内容や価格は、営業担当者の方で決めるのが通常です。

効果的なクロージングは、顧客のニーズを満たし、信頼関係を確固にすることで、長期的なビジネスの成果につながります。

リード管理をするための7つのポイント

リード管理を効率的に実施するには、以下のポイントを押さえましょう。

目的のターゲットを集客できているか確認する
ターゲットに合わせたコンテンツを用意する
リードに関する費用を把握する
属人化させない
リードの質を見極める
KPIを設定する
ツールを活用する

順番にチェックしてください。

目的のターゲットを集客できているか確認する

リード管理は単なる手段であり、最終的な目的は売上の向上です。

そのため、リード管理の初期段階で「自社が集客したい顧客層」を正確に捉える必要があります。

顧客層を正しく把握するには、以下の点を知ることが重要です。

顧客はどのような課題を持っているか？
顧客はそのジャンルについてどの程度詳しいのか？
顧客の課題はどのように解決できるのか？（なぜ自社だと提案できるか）

ターゲットのニーズや課題を正確に把握すると、より効果的なリード獲得ができるため、売上アップに直結するようになります。

ターゲットに合わせたコンテンツを用意する

リード管理においては、ターゲットのニーズに合致したコンテンツ提供が重要です。

ターゲット顧客の関心やニーズを的確に捉えたコンテンツを提供すると、リードジェネレーションやリードナーチャリングの効果が高まります。

例えば、システム開発会社の場合、導入事例やユーザーインタビュー、開発プロセスの説明などが有効です。

これらのコンテンツがあれば、業界に詳しくない方であっても、発注した際のイメージが付きやすくなります。

質がリード管理の成果を大きく左右するため、ターゲットに適した、高品質なコンテンツの作成と配信に力を入れましょう。

ターゲットのニーズを具体的に把握するために、既存顧客にヒアリングするのは有効です。

リードに関する費用を把握する

リード管理の際は、リード獲得に関わる費用を正確に把握する必要があります。

具体的には、リード獲得単価やCPA（Cost Per Acquisition、1成約にかかる費用）などを計算します。

これらのコストが把握できないと、自社の財務状況や予算計画に適合しているか判断できません。

費用対効果の低いマーケティング活動に、無駄なリソースを投資している恐れもあります。

また、異なるマーケティング施策やチャネルごとにコストが変わるため、それぞれの費用効果を比較してください。

この分析により、最も効果的かつ効率的なリード獲得の方法を特定できます。

結果として、リソース配分を適切にできるため、全体のマーケティング活動がよりスマートになります。

属人化させない

リード管理の業務は、属人化させてはいけません。

なぜなら、特定の担当者しかリード状況を把握できない状態では、リードが放置されるリスクがあるからです。

誰しも、急な休みや外出していてすぐに対応できない場合がありますし、退職の際に引き継ぎがスムーズにいかない場合もあります。

そのため、リード情報を共有できるシステムを導入したり、定期的にチーム内で共有したりすることが大切です。

営業担当者個人の力量に頼るのではなく、チーム全体でリード管理に取り組む体制を整えましょう。

情報共有とプロセスの標準化により、誰でも一定の質でリード管理ができるようになります。

リードの質を見極める

リード管理では、リードの質を見極めることが重要です。

優良なリードに注力することで、効率的な営業活動ができるようになります。

優良なリードとは、具体的に問い合わせの際に予算や導入時期が記載されていたり、関連コンテンツを多くダウンローししたりする場合です。

これらの指標を総合的に評価し、スコアリングすることで、優先的にアプローチすべきリードを特定しましょう。

ただし、数値化された指標のみで判断を下すのは避けるべきです。

実際に対話して提案しなければ、真のニーズや課題を把握できないケースが少なくありません。

あくまでも、総合的な判断材料の一部として活用することを推奨します。

KPIを設定する

リード管理において、KPI（Key Performance Indicators、主要業績評価指標）の設定は、目標達成に向けたプロセスチェックに不可欠です。

具体的なKPIを設定すると、目標に向かって進む指針ができるため、モチベーションが下がりにくくなります。

途中で成果が出ない場合が起きたとしても、どの部分がうまくいっていないかを把握し軌道修正が可能です。

KPIは、リード獲得数やコンバージョン率、CPA、顧客満足度など、経営目標と関連するさまざまな数値で構成されます。

また、定期的にチーム内で数値を報告し合い、リード管理プロセスの透明性を高め、改善案を提示しましょう。

効果的なKPIの設定と追跡は、リード管理を成功させるために重要なステップです。

ツールを活用する

リード管理を効率的に進めるには、ツール活用を推奨します。

リード管理で役立つツールの種類や内容、向いている方について、下記の表でまとめました。

ツールの種類	内容	向いている方
CRMツール	顧客管理ツールの総称。顧客管理や顧客分析、問い合わせ管理、メール管理、イベント集客などの機能がある	・マーケティング担当者・顧客サービス担当者
SFAツール	マーケティング活動から営業活動までを一括管理するツール。営業プロセスの改善に特化し、顧客情報や商談情報、営業の行動管理などをストックする	・営業担当者・営業部署の責任者
MAツール	マーケティング活動の自動化と最適化に焦点を当てたツール。スコアリング機能やナーチャリング機能などがよく搭載されている	・より効果的なマーケティング活動を検討している担当者

各ツールの特徴に応じて選べば、リード管理プロセスが合理化され、時間とリソースの節約につながります。

特に自動化ツールは、パーソナライズされたコンテンツの配信や、リードの行動に基づいた適切なタイミングで実行することも可能です。

そのため、リードにより効果的なアプローチができるようになり、コンバージョン率が向上します。

リード管理におすすめのツール4選

最後に、リード管理におすすめのツールをいくつかご紹介します。

Salesforce Sales Cloud（セールスフォースクラウド）

Salesforce Sales Cloudは、株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するサービスです。

CRM、SFA、MAツールを含む複数のツールが特徴で、顧客のニーズに合わせて柔軟にカスタマイズができます。

特にシェア率が高く、CRM／SFAツールは世界で18.1％、日本では30%以上を占めます。

このツールを活用すると、顧客や案件の情報を一元管理し、営業活動や会社全体での情報共有が容易になります。

さらに、異なる部署間でも情報の横断的な連携が可能で、業務の効率化が図れます。

AI機能の搭載により、データに基づいた売上分析も実施できます。

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HubSpot（ハブスポット）

HubSpotは、マーケティングやセールス、カスタマーサービスに必要な機能をひとつのプラットフォームで提供する統合型ツールです。

このツールを使うと、見込み客や顧客の情報を一元的に管理できるため、営業チームやマーケティングチーム間でのデータ共有が容易になります。

特にインバウンドマーケティングに特化しており、効果的なコンテンツ作成やSEO最適化、ソーシャルメディアマーケティングなども対応可能です。

また、Eメールテンプレートの利用やミーティングのスケジュール設定、見積もり作成などの機能も搭載されており、効率化も期待できます。

HubSpot公式サイトへ

TSUNAGARU

TSUNAGARUは、株式会社デジタルシストが運営するLINEマーケティングツールです。

LINE社の認定パートナーとして、APIを活用しLINE公式アカウントをより多機能にしています。

フリープランを用意しており、最短5分で導入可能です。月間配信数が5,000通以内であれば、セグメント配信やコンテンツ作成機能を無料で使えます。

友だちの流入経路やクリック数は計測できますし、見込み顧客にアンケートも実施できるため、ニーズをより詳細に把握することが可能です。

TSUNAGARU公式サイトへ

formrun

formrun（フォームラン）は問い合わせフォームからメール対応までまるっと管理できるツールです。

直感的なインターフェースにより、わずか30秒ほどで問い合わせフォームや資料請求フォームを作成可能です。

管理画面はカンバン方式を採用。リードのステータスを一目で把握できるため、チームメンバー全員がリードの状況や対応状況を細かく管理できます。

また、「formrun」は広告タグの埋め込みによるリード獲得チャネルの分析や、チャットツールとの連携など、多彩な機能を備えています。

さらに、回答データをGoogleスプレッドシートやSalesforceにエクスポートできるなど、データ連携機能も充実しています。

結果として、収集したリード情報を他のツールやシステムと連携させて、より詳細な分析や活用が可能です。

ただし、formrunはあくまでもフォーム作成とリード管理に特化したツールであり、セールスフォースやHubSpotのような総合的な営業支援・顧客管理機能は備えていません。

formrun公式サイトへ

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Jiteraでは、企業のニーズに合わせたオリジナルのリード管理システムを開発することができます。

Jiteraのリード管理システムの強み

企業の営業プロセスに最適化したリード管理機能の実装
既存の顧客管理ツールやマーケティングツールとのスムーズな連携
AI技術を活用した高度なリードスコアリングや優先順位付け
セキュリティ対策と安定稼働を両立した信頼性の高いシステム

独自のリード管理システムを導入することで、自社の営業プロセスに最適化された機能により、リードの見落としや商機の逃失を防ぎ、確実な売上アップを実現できます。また、AIによるリードの自動評価や優先順位付けにより、営業リソースを最適に配分し、効率的なアプローチが可能となります。
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