AIを始めとした数々のIT技術の進化は近年とても著しく、人間の職業や雇用を大量に奪い取るのではないか、という懸念が現実味を帯び始めています。
ただ、それと同時に様々な職種の業務の効率を劇的に改善できるのではないか、というポジティブな見方も存在しており、それは既に現実のものとなっています。
その中でも、営業や商談という、人の感情に深く関わる業務についてはIT技術が入り込む余地が少ないとされてきましたが、近年ではそのような考えも覆されてきているのは特筆に値します。
営業スコアリングというイノベーションを使用することで、営業活動の効率を飛躍的に高めることができます。本記事では、営業スコアリングとはどのようなものなのかを解説していきます。
2014年 大学在学中にソフトウェア開発企業を設立
2016年 新卒でリクルートに入社 SUUMOの開発担当
2017年 開発会社Jiteraを設立
開発AIエージェント「JITERA」を開発
2024年 「Forbes 30 Under 30 Asia 2024」に選出
商談スコアリングとは？
商談スコアリングとは、自社の過去の商談データや取引先情報などを分析し、今回の商談が成功する確率がどの程度かをAIで測定する技術のことです。
技術的には、Salesforce Einsteinという機能で実装をすることができ、過去の商談の履歴や取引先のデータを使用することによって確立を算出しています。
なお、過去のデータが無い場合は、グローバルモデルという、Salesforceを使用している顧客のデータを、匿名化して特定できないような加工を施してあるデータを使用して確立を算出します。
また、カスタマイズ機能もありますので、自社の事情に柔軟に対応したスコアリングモデルをそれぞれ設定させることができます。
商談スコアリングのメリット
ビジネスにおいて、営業活動は非常に重要な業務です。営業活動を行って自社の商品やサービスを提供する契約を締結させることができなければ、自社に利益をもたらして従業員を雇用することも出来なくなってしまいます。
従って、営業活動の業務効率は少しでも上げなければなりません。この章では、商談スコアリングがどのように営業活動にメリットを与えるのか、「営業活動の効率化」と「成約率の向上・売上アップ」と「データに基づいた意思決定」の3つに分けて解説していきます。
営業活動の効率化
商談スコアリングを使用することで、営業活動の効率を大幅に改善することができます。この技術を利用することで、成功率の高い商談を優先的に取り組んだり、逆に成功率の低い商談については人員を入れ替えるなどといった戦術を取ることができるようになります。
従って、商談の成功率をアップさせることができ、社内のノルマなどを早めに効率良く達成させられるため、経営状況だけでなく、社員の労働環境や精神状態なども改善させることができます。
成約率の向上・売上アップ
商談スコアリングによって、営業効率をアップさせて適切な戦術を取ることで社内のリソースを効果的に使うことができるため、商談の成功率をアップさせられます。また、商談の成功率を上げられるということは同時に売り上げもアップさせることができます。
システムや建築関係の商談では、商談一件辺りの値段が高く、必要となる労力や時間についても多くなる傾向が強いです。そのような時に商談スコアリングを使用して成功率の高いものを抽出できれば、売り上げを高い水準で安定させられる可能性が高くなります。
データに基づいた意思決定
従来、営業活動における商談は、業務経験や勘、などといった抽象的で不確実な変数の多い要素で意思決定を行っていた部分が多くなりました。商業スコアリングにおいては商談の状況をSalesforce Einsteinの商談インサイトで可視化することができます。
この機能を利用することによって、商談の状況を細かく分析してデータに基づいた意思決定を行うことができます。従って従来とは異なり、商談を理論的に進めることができるため、後進の育成にも効果を発揮します。
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商談スコアリングの活用シーン
Salesforce Einsteinの商談スコアリングは、設定内容などを自社の状況に合わせて柔軟に変更できることもあり、営業活動における様々な場面で活用が期待できるツールとなっています。
技術力や製品の目利きなどには自信があるものの、営業力に不安がある企業などにとっては特にメリットや活用場面が多くなる可能性が高いです。この章では、商談スコアリングの活用シーンを3つ紹介し、それぞれ具体的に解説していきます。
潜在顧客の成約可能性を評価し優先順位付けできる
Salesforce Einsteinの商談スコアリングでは、商談の成功可能性を過去のデータを使用して測定し、優先順位付けをすることができます。優先順位付けをすることによって前述した様に、社内のリソースを適切に配分することができるというメリットを享受することができます。
またそれだけでなく、成約の可能性が低い商談が多い時は守りの経営、逆に制約の可能性が高い商談が多い時は守りの経営、といった形で、経営判断にも大きく貢献することができます。
経営判断というものは非常に難しく、一歩間違えれば存続の危機にも追いやられる可能性があるものなので、その経営判断の精度を上げられるツール、というのは企業にとって非常に有り難いです。
既存顧客との商談機会を創出できる
商談スコアリングは新規の顧客だけでなく既存顧客との商談においても非常に有効なツールです。既存顧客の場合、ある程度相手の特徴がわかってきていますし、人脈も出来てきています。
従って、新しいサービスや製品の購入の契約を結んで複数のサービスや製品を使用するなど、契約したばかりではリスクの高い行動もしてもらえる可能性が高くなります。
そのような時に商談スコアリングを使用して既存顧客との商談を使用することで、より的確にニーズを掴んで商談の機会を創出し、リピート率を上げることができるようになります。
企業にとってリピート客はBtoB、BtoC問わず重要となってくるため、新規顧客だけでなく既存顧客との商談も非常に重要です。
営業活動全体の課題や改善点などを解析できる
Salesforce Einsteinの商談スコアリングのサクセスナビを利用することで、自社の状況に合わせてスコアの算出方法などを自由に設定できることは前述した通りです。
従って商談スコアリングを使用することで、商談を様々な角度から検証することができ、部門やチーム全体の営業活動を分析して共通の課題や改善点を見つけることもできます。
チームの課題をクリアすることは、チームメンバー1人1人の課題を解決するよりも経営においては効率が高いですし、逆に放置する時間が長ければ長いほど組織に定着してしまい、解決が難しくなるため、経営者であればチームや部門共通の課題の解決には早めに取り組んでおきたいところです。
Einstein リードスコアリングとの連携
今まで何度も「Salesforce Einstein」という言葉が出てきましたが、EinsteinというのはSalesforceに組み込まれたAIのことを指しています。
このEinsteinはオープンなプラットフォーム上に構築されているため、Salesforce以外のシステムからでも利用可能ですが、Salesforceでも連携可能となっています。
このEinsteinのリードスコアリングと商談スコアリングを組み合わせて使用することもでき、もしそれが実現した場合は営業だけでなくマーケティングなど、様々な業務を自動化して業務効率を大きく改善することができます。
商談スコアリングのまとめ
この章で何度も書いたとおり、商談スコアリングは今まで俗人的な要素が強かった営業活動を、データや数値を使って理論的に分析、改善しようとしているという点で非常に画期的なツールです。
その中でもSalesforce Einsteinの商談スコアリングはサクセスナビなどのサービスもついているため、始めてSalesforceのサービスを使用する人でも安心して使用できます。そうは言っても、まずは専門家に相談してみたいと思った人も多いと思います。そのような人はまずは株式会社Jiteraに連絡してみることをお勧めします。
株式会社JiteraはITに関する知識が豊富なため、AIに関する質問やAIを使ったシステムの相談についても有意義なアドバイスができる可能性が高いです。もしも株式会社Jiteraに興味を持ち、連絡をしたいと思った場合は以下のボタンをクリックしてみることをお勧めします。
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